農資(zī)江湖中(zhōng)的百煉精鋼

--訪煙台夏洛商貿有限公司總經理張軍濤

 
      江湖多有非凡事，皆因常有不凡人。故老相傳的武林秘史中(zhōng)，有快意恩仇，有任俠使氣，刀光劍影的草莽演義多的是拔山超海的偉岸豪傑。波濤洶湧的農資(zī)江湖裏，有刀劈斧鑿，有槍林彈雨，沉浮不定的商(shāng)海拼搏更不乏縱橫捭擱的領袖精英。
    張軍濤，恰好是這樣一(yī)位農資(zī)行業領袖。執掌華海國貿二十餘載，張軍濤将公司打造爲集化肥、化工(gōng)、鋼材生(shēng)産加工(gōng)以及國際、國内貿易于一(yī)體(tǐ)的專業化集團，被屢次評爲中(zhōng)國化肥排頭兵企業、中(zhōng)國鉀肥企業十強。多年來縱有格局變幻，始終踏浪前行。日前，記者專訪張軍濤，談視野手段，論胸中(zhōng)丘壑，體(tǐ)味農資(zī)風雲萬千氣象，求解如何鑄就百煉精鋼。
中(zhōng)國化肥邊貿的探路者
      說到張軍濤，見證過煙台農資(zī)産業從無到有、從弱到強的老農資(zī)多半要豎起大(dà)拇指，說一(yī)個“服”字。中(zhōng)國十大(dà)農資(zī)優秀企業家、品牌中(zhōng)國（農業）十大(dà)領軍人物(wù)、中(zhōng)國化肥排頭兵企業、中(zhōng)國鉀肥企業十強、中(zhōng)國化肥特殊貢獻獎……如今的榮譽等身背後是20多年的艱苦創業。從1996年9月組建煙台夏洛商貿有限公司起，張軍濤多年來一(yī)直帶領團隊投身于各種優質化肥的生(shēng)産和市場推廣，立志(zhì)爲中(zhōng)國農業和中(zhōng)國農民提供最好的化肥産品和服務。今天的華海國貿，銷售網絡遍布全國，鉀肥生(shēng)産能力全國前十，貿易量國内前五，業務涵蓋化肥産品、化肥原料、化工(gōng)原料的國内生(shēng)産、銷售和進出口，業已成爲國内化肥産業不可或缺的重要力量。
        張軍濤告訴記者，目前華海公司下(xià)轄4個生(shēng)産企業、3個流通型企業，分(fēn)别是年産30萬噸顆粒鉀肥的格爾木藏華大(dà)顆粒鉀肥有限公司、年産各種化肥50萬噸的湖北(běi)萬豐化工(gōng)有限公司、年産顆粒鉀肥8萬噸的滿洲裏中(zhōng)鉀工(gōng)貿有限公司、生(shēng)産無縫鋼管的煙台澳華冶金有限公司以及煙台嘉華能源發展有限公司、煙台華能管業有限公司、湛江市嘉農農業生(shēng)産資(zī)料有限公司三家流通企業。化肥銷售的主要經營類目，更是覆蓋氯化鉀、硫酸鉀、磷酸一(yī)铵、磷酸二铵、過磷酸鈣、兩元和三元複合肥、有機無機複合肥、水溶肥、尿素、硫铵、氯化铵、進口硫磺、氯化鈣等主流品類。其中(zhōng)，鉀肥的生(shēng)産和銷售無疑是華海國貿諸多闆塊中(zhōng)最具優勢的核心業務。
        “1993年，我(wǒ)還在山東五金集團駐滿洲裏辦事處參與邊貿業務，主要工(gōng)作在全國第一(yī)大(dà)陸口岸——内蒙古滿洲裏市進口俄羅斯氮肥、化工(gōng)、鋼材等并對俄羅斯出口中(zhōng)國的一(yī)些産品。1993-1997年這幾年間，我(wǒ)們被稱爲煙台市在滿洲裏的一(yī)面旗幟。當時許多煙台企業在邊貿進出口方面都遇到困難都給與了大(dà)力幫助，也結交了很多人脈。”在滿洲裏的幾年，讓張軍濤與農資(zī)結緣，與農資(zī)企業結緣。到了1996年，張軍濤毅然成立華海國貿公司，以民營的身份繼續從事邊貿、化工(gōng)及化肥業務。1998年華海國貿第一(yī)次進口氯化鉀，是中(zhōng)國第一(yī)批進口俄羅斯氯化鉀的邊貿企業。
        作爲中(zhōng)國鉀肥邊貿業務的探路者，張軍濤在回憶中(zhōng)感觸良多：“華海一(yī)開(kāi)始主要進口工(gōng)業氯化鉀，後來逐漸開(kāi)始進口農業用氯化鉀，主要以供應東北(běi)四省區和河北(běi)爲主。與現在相比，20年前産品推廣比較容易。因爲當時中(zhōng)國物(wù)資(zī)匮乏，新的事物(wù)一(yī)旦進來就很快被接受。1998-1999年公司每年進口氯化鉀七八萬噸，之後很快達到每年十幾萬噸。當時邊貿氯化鉀最低價超過900元/噸，港口則在1000元/噸以上，市場缺貨，而且需求增長迅速。在銷售旺季，進口氯化鉀每噸利潤在200元左右。在市場化的沖擊下(xià)，國内鉀肥市場從1999年開(kāi)始洗牌，國營企業效益下(xià)降，民營企業開(kāi)始崛起。華海國貿借此東風，走好了發展的第一(yī)步”
混亂市場中(zhōng)的一(yī)股清流
        從貿易起家，以貿易立身，張軍濤對于市場的無序競争深惡痛絕。無論是鉀肥市場還是磷複肥市場，過剩、壓價、賒購、售假無一(yī)不是威脅農資(zī)企業生(shēng)存和發展的攔路虎。在張軍濤看來，農資(zī)市場的混亂終究是農資(zī)人自己一(yī)手造成，讓市場回歸穩定，解鈴還須系鈴人。
        2000年進口鉀肥海運、陸運量的快速增長，導緻國内市場進入短暫的飽和期，産品相對過剩，市場反應銷售困難。新生(shēng)的華海國貿初次經受市場磨砺。“當時俄羅斯硫酸鉀每年進口量在5萬噸左右，進口方旺季搶購，淡季幾戶沒有交易。市場混亂時期，進口53%俄硫酸鉀的比國産50%硫酸鉀價格更低。由于進口商(shāng)較多惡性競争，沒有品牌意識，而且分(fēn)銷層級過多，産品從省級經銷商(shāng)、市級經銷商(shāng)、縣級經銷商(shāng)、到基層經銷商(shāng)層層加價，很多基層經銷商(shāng)賣一(yī)袋化肥隻賺2-3毛。爲打破僵局，我(wǒ)們主動與當時的嘉吉公司、中(zhōng)阿公司進行探讨，學習他們先進的市場銷售經驗、産品品牌營銷模式。公司招收高素質人才，設立培訓基地，将營銷團隊派到全國各地，逐漸向先進的市場營銷模式轉型。”
        “從2000年開(kāi)始，華海國貿取得俄羅斯硫酸鉀獨家代理權，每年簽訂一(yī)個大(dà)合同，一(yī)年談一(yī)個價格。在拿到代理權後，公司果斷取消省級大(dà)經銷商(shāng)，設置北(běi)方、南(nán)方兩大(dà)銷售區域，各自統一(yī)到站價，統一(yī)零售價，保證各級經銷商(shāng)的利潤；同時在同行業率先在國家商(shāng)标總局注冊商(shāng)标，将商(shāng)标唛頭标注在包裝袋上，針對假貨、串貨情況，三天找不到貨源，按假貨處理；發現假貨3天内沒有上報，直接辭退責任人員(yuán)。此外(wài)，公司積極向國外(wài)的公司學習銷售經驗，強化農化服務，組織促銷活動，進行包裝升級，規範市場行爲。”對症下(xià)藥。立竿見影。新世紀初，華海公司迅速形成全國銷售網絡布局，并且将俄羅斯零售價格提高了500-600元/噸，并引進了俄羅斯多家大(dà)型企業的優質複合肥産品。2002-2004年，華海國貿一(yī)直是滿洲裏口岸進口化肥第一(yī)名，年複合肥進口量達40多萬噸、氯化鉀近20萬噸、硫酸鉀5萬噸。
        2004年後，國産化肥的爆發式增長，産能和市場爆發使國産逐步替代進口，而國産磷複肥品質和和産能的不斷上升，讓進口銷售受到越來越多的沖擊。轉型已是大(dà)勢所趨。“2005年以後我(wǒ)們開(kāi)始加強和國内磷肥、鉀肥生(shēng)産企業合作，繼續加強和雲天化、宜化、甕福、祥雲等企業的合作關系，建立與鹽湖、藏格、羅鉀、中(zhōng)信國安等鉀肥廠家的良好合作。2012年上半年，國産鉀肥低迷，華海與藏格确定了‘保底保利’的合作模式，打破了國産鉀肥當時因銷售困難 普遍賒銷的格局，華海每年向藏格鉀肥支付8億元預付款，公司随即成爲藏格最大(dà)的貿易代理商(shāng)，占當時藏格總産量的2/5。這次合作一(yī)方面穩固了公司在國内鉀肥市場的龍頭貿易商(shāng)地位，也和藏格結成了牢固的戰略合作關系。這一(yī)舉動在當年對整個格爾木鉀肥圈來說是巨大(dà)的震撼。因爲它完全打破了賒銷的‘傳統’，推動國内鉀肥貿易改爲現款支付。國産鉀肥價格不再受資(zī)金所困，有足夠的利潤空間讓利給大(dà)的客戶，對産銷兩方面的良性發展都有好處。”張軍濤說。
 
擠壓造粒掀起鉀肥革命
        依托十多年來在全國20多省操作化肥營銷網絡的優勢，華海國貿與多家國内化肥資(zī)源龍頭企業形成了長期戰略性合作。國産鉀肥方面，公司爲格爾木藏格鉀肥有限公司最大(dà)的一(yī)級代理，鹽湖鉀肥、新疆羅鉀和青海中(zhōng)信國安的多年銷售代理，并和其他國内氯化鉀和硫酸鉀生(shēng)産廠家有着多年良好的供銷合作關系；進口鉀肥方面，公司爲俄羅斯硫酸鉀在中(zhōng)國的主要代理商(shāng)之一(yī)，進口氯化鉀方面與中(zhōng)化、中(zhōng)農、黑龍江倍豐、浙農、徽農、俄羅斯鉀肥廠等保持長期大(dà)量合作，并與國内衆多大(dà)中(zhōng)小(xiǎo)型化肥生(shēng)産廠家保持穩定良好的供應關系；磷複肥方面，公司爲荷蘭羅斯化工(gōng)集團多種硫酸鉀型複合肥中(zhōng)國總代理、歐化集團多種氯化鉀複合肥中(zhōng)國總代理、國内多家核心磷複肥企業的省級總代理，區域總代理商(shāng)，并在氮肥、磷肥出口方面與多家生(shēng)産企業合作。
        單單作爲農資(zī)流通企業，華海國貿打下(xià)的這一(yī)片江山足以傲視群雄。但是，銳意進取、不甘現狀，既是張軍濤的成功密碼，同樣也是華海國貿的企業性格。這一(yī)次，他把目光轉移到行業上遊，希望從産業鏈中(zhōng)施展更大(dà)的抱負。在滿洲裏，公司建成年産8萬噸的大(dà)顆粒鉀肥加工(gōng)廠，多年來生(shēng)産經營正常。
在湖北(běi)襄陽，公司與湖北(běi)祥雲集團、湖北(běi)萬豐化工(gōng)公司合資(zī)建設年産50萬噸的複合肥、有機-無機複合肥和水溶肥項目，該項目已于2014年10月順利投産。
        在青海格爾木，年産超過30萬噸的大(dà)顆粒鉀肥項目-格爾木藏華大(dà)顆粒鉀肥有限公司已于2014年12月投産，它是國内最大(dà)的顆粒鉀肥加工(gōng)廠，産品重量超過進口和國内同類産品。
還是格爾木，公司與格爾木藏格鉀肥股份有限公司合資(zī)成立西藏中(zhōng)禾高新科技有限公司，建設100萬噸高純度硫酸鉀生(shēng)産項目，2017年3月開(kāi)始陸續建成投産，建成後将成爲僅次于新疆羅布泊的全球第二大(dà)硫酸鉀生(shēng)産廠家和全球最大(dà)的高純度全水溶硫酸鉀生(shēng)産廠……
        張軍濤認爲，合資(zī)建廠，強強聯合是華海與資(zī)源型龍頭企業加強合作的重要形式。“2001年我(wǒ)們在東北(běi)建成全國第一(yī)家采用德國擠壓造粒技術的加工(gōng)廠。2014年，我(wǒ)們利用藏格的資(zī)源優勢，合作建廠，采用德國最先進的技術設備，産品品質提高，物(wù)流成本低，受到國内主流複混肥生(shēng)産企業和農民的青睐。在擠壓顆粒鉀肥方面，華海掌握的30萬噸産能居全國第一(yī)。”
        一(yī)手抓銷售，一(yī)手抓生(shēng)産，華海國貿補全商(shāng)業版圖的意義在于提高了業務平衡性，在多元發展的同時更大(dà)程度上将市場主動權掌握在自己的手裏。未來幾年，繼續加強與國内資(zī)源型龍頭企業和其他大(dà)型企業的雙向和互補性合作，同時繼續加強全國銷售網絡的建設和服務，這是華海持之以恒的發展思路和方向，“我(wǒ)們力求與上下(xià)遊農資(zī)企業互惠共赢共同發展，力争我(wǒ)爲中(zhōng)國農民提供更好的産品和服務。”